Und wie du das mit der richtigen Präsenz und inneren Haltung änderst – ohne dich zu verstellen
„Ich verdiene 15% weniger als mein männlicher Kollege – bei gleicher Qualifikation.“
Das erzählte mir Sandra letzte Woche. Und sie ist kein Einzelfall. Der Gender Pay Gap liegt in der Schweiz bei 12%. Aber hier ist die unbequeme Wahrheit, die niemand gerne ausspricht:
Ein Teil davon liegt nicht am System. Ein Teil davon liegt an uns – und daran, wie wir Gehaltsgespräche führen.
Bevor du jetzt aufspringst – ich rede nicht von Victim Blaming. Ich rede von einem blinden Fleck, den die meisten Ratgeber für Gehaltsverhandlungen ignorieren: Wie du über dich selbst denkst, bestimmt, wie andere dich behandeln.
Und genau da liegt das Problem.
Das Experiment, das alles veränderte
Vor ein paar Jahren machte die Harvard-Professorin Hannah Riley Bowles ein faszinierendes Experiment. Sie liess Menschen Gehaltsverhandlungen bewerten – einmal mit männlichen, einmal mit weiblichen Namen.
Das Ergebnis? Männer, die verhandelten, wurden als „selbstbewusst“ und „zielstrebig“ wahrgenommen. Frauen, die das Gleiche taten, als „fordernd“ und „unsympathisch“.
Der Schock? Auch Frauen bewerteten andere Frauen so.
Wir haben alle diese Bewertung im Kopf. Auch du. Auch ich. Und sie sabotiert uns, bevor wir überhaupt den Mund aufmachen.
Was in deinem Kopf abläuft (und du nicht merkst)
Gedanke #1: „Ich sollte dankbar sein“ Übersetzung: Ich bin nicht wertvoll genug, um Forderungen zu stellen.
Gedanke #2: „Wenn ich gut bin, wird es schon bemerkt“ Übersetzung: Ich darf mich nicht selbst vermarkten.
Gedanke #3: „Ich will nicht als gierig gelten“ Übersetzung: Geld zu wollen ist unweiblich.
Gedanke #4: „Was, wenn sie nein sagen?“ Übersetzung: Ablehnung bedeutet persönliches Versagen.
Kommt dir das bekannt vor? Diese Gedanken sind wie ein unsichtbarer Käfig. Du siehst ihn nicht – aber er hält dich klein.
Die Körpersprache des Zweifelns
Hier wird es richtig interessant. Deine inneren Zweifel zeigen sich körperlich – oft unbewusst:
Was du sagst: „Ich hätte gerne eine Gehaltserhöhung.“
👉🏻 Was dein Körper sagt: Schultern leicht nach vorne, Stimme wird am Satzende höher, Blick wandert weg.
Was ankommt: Unsicherheit. Entschuldigung. Bitte um Gnade.
Menschen reagieren nicht auf deine Worte – sie reagieren auf deine Ausstrahlung. Und die beginnt in deinem Kopf.
Die Männer-Strategie (und warum sie bei Frauen nicht funktioniert)
Die meisten Gehaltsratgeber sind von Männern für Männer geschrieben. Dort heisst es: „Sei direkter! Fordere mehr! Geh aggressiver ran!“
Problem: Was bei Männern als „durchsetzungsstark“ gilt, wird bei Frauen als „zickig“ interpretiert. Unfair? Absolut. Realität? Leider ja.
Die Lösung ist nicht, männlicher zu werden. Die Lösung ist, weiblich UND stark zu sein.
Aber wie geht das?
Gehaltsgespräche vorbereiten: Der Weg zur authentischen Verhandlungsstärke
Schritt 1: Durchleuchte deine Glaubenssätze
Bevor du auch nur daran denkst, eine Gehaltserhöhung zu beantragen, musst du wissen, was in deinem Kopf abgeht.
Übung: Vervollständige diese Sätze spontan:
- „Frauen, die nach mehr Geld fragen, sind…“
- „Wenn ich eine Gehaltserhöhung fordere, bedeutet das…“
- „Mein Chef würde denken, ich bin…“
Schreib es auf. Ungefiltert. Das sind deine wahren Überzeugungen – und sie bestimmen dein Verhalten.
Beispiel aus dem Coaching: Julia schrieb: „Frauen, die nach mehr Geld fragen, sind undankbar.“ Frage: Stimmt das? Ist ein Mann undankbar, wenn er verhandelt? Antwort: Natürlich nicht. Neue Überzeugung: „Professionelle Menschen führen regelmässig Gehaltsgespräche.“
Schritt 2: Sammle Beweise für deinen Wert
Nicht deine Bescheidenheit ist das Problem – deine Unwissenheit über deinen eigenen Wert.
Die 30-Tage-Challenge: Schreib täglich einen konkreten Erfolg auf. Nicht „Ich habe hart gearbeitet“ – sondern messbare Ergebnisse:
- „Projekt X 3 Tage früher abgeschlossen“
- „Kosten um 8% reduziert“
- „Kundenzufriedenheit von 7.2 auf 8.1 gesteigert“
Nach 30 Tagen hast du eine Erfolgs-Datenbank, die konkret und undiskutabel ist.
Schritt 3: Entwickle deine Verhandlungs-Persona
Du gehst nicht als private Barbara ins Gespräch – du gehst als Professional Barbara. Das ist ein Unterschied.
Private Barbara denkt: „Hoffentlich mögen sie mich noch.“ Professional Barbara denkt: „Lass uns über Business sprechen.“
Wie wird man Professional Barbara?
- Vor dem Gespräch: 5 Minuten Power-Posing (ja, wirklich!)
- Mantra: „Ich spreche über Fakten, nicht über Gefühle“
- Visualisierung: Du sitzt auf Augenhöhe, nicht als Bittstellerin
Gehaltsgespräche erfolgreich führen: Andere Regeln für Frauen
Die Sandwich-Strategie
Falsch: „Ich hätte gerne eine Gehaltserhöhung.“ Richtig: „Ich liebe meine Arbeit hier. Gleichzeitig möchte ich mit Ihnen über eine Gehaltsanpassung sprechen, die meiner aktuellen Verantwortung entspricht. Mir ist wichtig, dass wir langfristig gut zusammenarbeiten.“
Warum das funktioniert: Du zeigst Loyalität, stellst sachliche Forderung, betonst Beziehung. Das nimmt dem Gespräch die „Angriffs“-Komponente.
Die Wir-Sprache
Falsch: „Ich möchte mehr Gehalt.“ Richtig: „Wie können wir meine Bezahlung an meine gewachsene Verantwortung anpassen?“
Macht es zu einem gemeinsamen Problem, nicht zu deiner persönlichen Gier.
Die Fakten-Sandwich-Methode
- Beziehung: „Ich arbeite gerne in diesem Team…“
- Fakten: „In den letzten 12 Monaten habe ich X, Y, Z erreicht…“
- Forderung: „Eine Gehaltsanpassung auf [Betrag] würde das widerspiegeln…“
- Beziehung: „Mir ist wichtig, dass wir gemeinsam eine gute Lösung finden.“
Wenn es schwierig wird: Die 5 häufigsten Einwände (und wie du souverän reagierst)
„Das Budget ist knapp“
Schwache Antwort: „Oh, verstehe. Dann halt nicht.“ Starke Antwort: „Ich verstehe die Budgetsituation. Welche anderen Möglichkeiten haben wir? Zusätzliche Urlaubstage, Weiterbildungsbudget, flexible Arbeitszeit? Oder können wir eine gestaffelte Erhöhung besprechen?“
Pro-Tipp: Bereite 3-4 Alternativen vor. Zeigt, dass du mitdenkst, nicht nur forderst.
„Andere verdienen auch nicht mehr“
Schwache Antwort: „Ach so, okay…“ Starke Antwort: „Das kann ich nicht beurteilen – ich kenne ja die Leistung der anderen nicht. Ich spreche über meinen konkreten Beitrag: [konkrete Beispiele nennen]. Wie sehen Sie das?“
Warum das funktioniert: Du bleibst bei deinen Fakten und zwingst zum sachlichen Gespräch.
„Wir schauen nächstes Jahr“
Schwache Antwort: „Ja, gerne.“ Starke Antwort: „Welche konkreten Ziele müsste ich bis dahin erreichen? Können wir das schriftlich festhalten und im [konkreter Monat] erneut sprechen? Und ist eine rückwirkende Anpassung ab dem Zieldatum möglich?“
Der Trick: Mache es verbindlich. Vage Vertröstungen sind wertlos.
„In der aktuellen Wirtschaftslage…“
Schwache Antwort: „Stimmt, da haben Sie recht.“ Starke Antwort: „Gerade deshalb ist es wichtig, gute Mitarbeiterinnen zu halten. Die Kosten für Neueinstellung und Einarbeitung wären deutlich höher als eine angemessene Gehaltsanpassung. Wie sehen Sie das?“
Der Konter: Du drehst das Argument um. Wirtschaftskrise = talentierte Leute halten ist wichtiger.
„Sie verdienen doch schon gut“
Schwache Antwort: „Ja, stimmt auch wieder…“ Starke Antwort: „Ich bin dankbar für mein aktuelles Gehalt. Gleichzeitig hat sich meine Verantwortung erweitert, und ich möchte, dass die Bezahlung das widerspiegelt. Was ist Ihre Sicht auf [konkrete neue Aufgaben]?“
Das Geheimnis: Dankbarkeit zeigen UND trotzdem die Sachlage klären.
Die Psychologie hinter den Einwänden
Wichtig zu verstehen: Die meisten Einwände sind nicht rational – sie sind emotional.
„Das Budget ist knapp“ = „Ich will nicht mehr ausgeben“ „Andere verdienen auch nicht mehr“ = „Du bist nicht besonders“ „Wir schauen nächstes Jahr“ = „Ich hoffe, du vergisst es“
Deshalb funktionieren rein sachliche Antworten oft nicht. Du musst die emotionale Ebene ansprechen:
Die Drei-Säulen-Antwort
- Verständnis zeigen: „Ich verstehe Ihre Bedenken…“
- Fakten bringen: „Gleichzeitig ist meine Situation…“
- Lösung anbieten: „Wie können wir das gemeinsam angehen?“
Wenn gar nichts geht: Der elegante Rückzug
Manchmal ist es wirklich unmöglich.
Dann:
„Ich verstehe Ihre Position. Mir ist wichtig, dass wir langfristig gut zusammenarbeiten. Können wir in sechs Monaten erneut sprechen? Und welche Entwicklungen wären bis dahin relevant für eine mögliche Anpassung?“
Was das bewirkt:
- Du bleibst professionell
- Du gibst nicht auf
- Du setzt einen konkreten Termin
- Du fragst nach klaren Kriterien
Der Notfall-Plan: Wenn es persönlich wird
Falls dein Gegenüber unsachlich wird:
- „Sie sind undankbar“
- „Andere wären froh über Ihren Job“
- „Sie überschätzen sich“
Dann:
- Tief atmen
- Ruhig bleiben: „Ich merke, das Thema ist emotional. Können wir einen anderen Termin finden, um sachlich zu sprechen?“
- Gespräch beenden: „Ich denke, wir sollten das heute hier beenden und zu einem anderen Zeitpunkt weitersprechen.“
Niemals: Dich rechtfertigen oder emotional werden. Das ist ein Machtkampf, den du nicht gewinnen kannst.
So bereitest du Gehaltsgespräche richtig vor: Quick-Start-Guide
Du willst sofort anfangen? Hier die wichtigsten Schritte:
- Glaubenssätze checken: Was denkst du wirklich über Gehaltsverhandlungen?
- Erfolge dokumentieren: Schreibe 10 messbare Erfolge der letzten 12 Monate auf
- Körpersprache trainieren: 5 Minuten Power-Posing vor dem Gespräch
- Formulierungen üben: „Ich möchte mit Ihnen über eine Gehaltsanpassung sprechen“
- Plan B vorbereiten: Alternative Benefits falls das Budget „knapp“ ist
Diese 5 Schritte machen den Unterschied zwischen erfolgloser Bitte und professioneller Gehaltsverhandlung.
Die harte Wahrheit über Gehaltsunterschiede bei Frauen
Frauen verdienen weniger – aber nicht nur wegen Diskriminierung. Auch weil sie Gehaltsgespräche anders führen:
- Sie fragen seltener nach Gehaltserhöhungen
- Sie fragen später (oft nach Jahren statt Monaten)
- Sie fragen leiser
- Sie akzeptieren das erste Angebot
Das ist nicht deine Schuld – aber es ist deine Verantwortung, es zu ändern.
Was nach dem Gespräch passiert
Bei einem „Ja“
- Lass dir alles schriftlich bestätigen
- Sage bewusst „Danke“ – ohne dich überschwänglich zu entschuldigen
- Führe ein erfolgreiches Gespräch in deiner Erfolgs-Datenbank
Bei einem „Nein“
- Bleibe professionell: „Ich verstehe. Wann können wir das Thema erneut besprechen?“
- Frage nach konkreten Zielen: „Was müsste sich ändern, damit eine Anpassung möglich wird?“
- Setze einen Folgetermin
Wichtig: Ein „Nein“ ist keine Bewertung deiner Person – es ist eine Geschäftsentscheidung.
Die Langzeitfolgen deines Handelns
Jede Gehaltsverhandlung verändert nicht nur dein Konto – sie verändert dich.
Wenn du regelmässig Gehaltsgespräche führst: Du signalisierst dir selbst: „Ich bin es wert.“ Wenn du keine Gehaltsverhandlungen führst: Du bestätigst dir: „Ich bin nicht wichtig genug.“
Diese innere Botschaft prägt alles: Wie du auftrittst, wie du wahrgenommen wirst, welche Chancen du bekommst.
Warum das alles kein Selbstoptimierungs-Bullshit ist
Ich höre dich denken: „Warum müssen wir Frauen uns anpassen? Warum ändern nicht die anderen ihr Verhalten?“
Berechtigte Frage. Aber hier ist die Realität: Gesellschaftlicher Wandel braucht Jahrzehnte. Deine Karriere hast du jetzt.
Du kannst auf Veränderung warten – oder du kannst strategisch handeln, während du auf Veränderung hinwirkst.
Das ist nicht Kapitulation. Das ist Klugheit.
Ein ehrlicher Blick in deine Zukunft
Was passiert, wenn du deine Gehaltsgespräche nicht vorbereitest?
- Du wirst weiterhin unterbezahlt
- Andere werden an dir vorbeigehen
- Du wirst dich ärgern – über andere und über dich
- Dein Selbstwert wird leiden
Was passiert, wenn du anfängst, Gehaltsgespräche zu führen?
- Du wirst nervös sein (normal!)
- Das erste Gespräch wird nicht perfekt (auch normal!)
- Du wirst lernen und besser werden
- Du wirst dir und anderen beweisen: Du stehst für dich ein
Welche Zukunft willst du?
Du merkst: Da ist noch Luft nach oben? Du weisst, dass du mehr wert bist – aber diese inneren Stimmen halten dich zurück?
Dann lass uns reden. Nicht über Verhandlungstricks – sondern über das, was wirklich den Unterschied macht: Deine innere Haltung. Deine Präsenz. Deine Art zu kommunizieren.
Im kostenlosen Orientierungsgespräch finden wir heraus: • Welche Glaubenssätze dich kleinhalten • Wie du authentisch und trotzdem stark verhandelst • Welche Körpersprache deine Botschaft unterstützt • Wie du souverän auftrittst – ohne dich zu verstellen
Für Frauen, die wissen: „Ich verdiene mehr“ – und bereit sind, dafür einzustehen.
👉🏻 Kostenloses Kennenlerngespräch buchen
PS: Sandra, die eingangs erwähnt wurde? Sie bekam nicht nur ihre Gehaltserhöhung. Sie wurde drei Monate später zur Teamleiterin befördert. Der Unterschied? Sie tritt jetzt anders auf. Klarer. Selbstbewusster. Präsenter.
„Ich hätte nie gedacht, dass so viel von meiner inneren Einstellung abhängt“, sagte sie mir. „Ich dachte, ich brauche bessere Argumente. Dabei brauchte ich ein besseres Verhältnis zu mir selbst.“
